Chapitre 5 - Trouver ses premiers clients

Vous avez créé votre entreprise et vous avez mis en place votre communication pour faire connaitre votre entreprise. C’est l’heure d’aller chercher des contacts et d’acquérir vos premiers clients !

Beaucoup d’entrepreneurs repoussent le moment de la prospection en se concentrant sur des actions qui ne sont pas indispensables pour réaliser ses premières ventes. Pourtant, trouver des clients, c’est le nerf de la guerre pour toute entreprise qui veut se développer. Pas de clients, pas de chiffre d’affaires et donc pas d’avenir pour votre entreprise…

 

Votre priorité est donc de prospecter de nouveaux prospects qualifiés. Priorisez vos actions en ce sens et ne faites que cela !

Dans ce chapitre, je partage avec vous quelques actions simples à mettre en place pour vous aider à développer votre réseau et à trouver vos premiers clients ! 

Utiliser son réseau : les prescripteurs et les partenaires

Quand vous lancez votre entreprise, la manière la plus simple de trouver vos premiers clients, c’est d’utiliser votre réseau.

 

En effet, la première étape, c’est d’aller chercher un maximum de contacts qualifiées pour enrichir votre base de données et trouver vos premiers clients. Chaque personne que vous rencontrez est une opportunité car si elle n’est pas intéressée pour le moment, elle le sera peut-être plus tard et elle connait peut-être des personnes qui peuvent être intéressés.

 

Vous pouvez tout simplement envoyer un email, publier un message sur Facebook ou contacter les personnes que vous connaissez, vos amis, vos anciens collègues de travail, pour leur annoncer que vous lancez une nouvelle activité.

 

Sollicitez-les en proposant une offre de lancement par exemple, qu’ils pourront partager à leur propre réseau.

 

Créez-vous une base de données de prospects sur Excel par exemple ou une mailing list. Gardez le lien avec vos nouveaux prospects et interrogez-les pour les connaitre davantage. Essayer d’en savoir plus sur les raisons qui font qu’ils n’achètent pas pour continuer à développer votre produit. Les meilleurs commerciaux connaissent tous les détails de leurs clients. Sollicitez-les également pour partager votre offre.

 

Pour trouver de nouveaux prospects, vous pouvez également construire des partenariats stratégiques et un réseau de prescripteurs. Les meilleurs prospects sont les clients des autres et si vous construisez des partenariats efficaces qui vous amènent régulièrement de nouveaux clients, vous pourrez gagner beaucoup de temps au démarrage de votre activité.

 

Trouvez des partenaires qui ont les mêmes clients que vous mais ne répondent pas au même besoin et vendent pas le même produit que vous. Proposez-leur de la recommandation mutuelle, une mutualisation des couts par exemple.

 

Vous pouvez également rechercher des prescripteurs et des apporteurs d’affaires qui pourront communiquer sur vos offres en leur proposant une commission (banque, avocat, comptable, amis…).

 

Vous pouvez aussi mettre en place un programme d’affiliation.

Construire son plan d’actions commerciales

La prospection, c’est une des clés du succès de votre entreprise. C’est une activité qui demande d’être cadré et structuré. Si vous ne voulez pas vous disperser, vous devez créer votre plan d’actions commerciales.

 

Un grand principe marketing : tout ce qui se mesure s’améliore. Fixez-vous des objectifs et des actions concrètes à mettre en place. Augmentez vos objectifs chaque semaine.

 

 

Pour construire votre plan d’actions commerciales, vous devez réfléchir à tous les canaux de communication et aux actions de prospection que vous allez mettre en place pour trouver vos clients.

 

Vous pouvez ainsi mesurer toutes les actions que vous effectuez pour vous améliorer au quotidien.

Mesurez par exemple le nombre de contacts crées par semaine, le nombre de mails envoyés ou d’appels téléphoniques, le nombre de rendez-vous pris, de propositions commerciales que vous avez faites ou en encore votre taux de transformation.

 

Je vous conseille de vous centrer sur le nombre de propositions commerciales plutôt que sur le chiffre d’affaires car c’est le seul indicateur qui dépend exclusivement de vous et que vous pouvez optimiser directement.

 

Pour vous aider à construire votre plan d’action commerciales, vous pouvez utiliser le tableau ci-dessous :

 

ACTIONS DE PROSPECTION OBJECTIF

CLIENTS

PERIODE NB RDV PRIS PROPOSITIONS

COMMERCIALES

NB CLIENTS TAUX DE

TRANSFORMATION

             
             
             

Networker dans les évènements

Les évènements de networking, les formations et les conférences sont de très bons moyens de faire de nouvelles rencontres et de trouver de nouveaux clients.

C’est également important de construire votre réseau de partenaires et de rencontrer d’autres entrepreneurs qui ont le même état d’esprit que vous.

 

Pensez à emporter vos cartes de visite et connectez vous avec un maximum de personnes que vous pourrez recontacter par la suite.

 

Pour trouver des évènements sur des thématiques professionnelles, vous pouvez également utiliser l’application Meetup qui permet d’organiser des évènements et des ateliers sur différents thèmes dans chaque ville. Vous pouvez également organiser vos propres évènements pour attirer de nouveaux contacts qualifiés et mettre en avant votre expertise.

Construire sa mailing list et sa newsletter

Sur Internet, on dit que l’argent est dans la liste . Votre audience, c’est votre capital, c’est aussi une ressource qui vous suivra même si vous changez d’activité et qui vous permettra de convaincre vos partenaires.

 

Que ce soit dans un magasin, sur un site Internet ou encore sur une vidéo YouTube, chaque visiteur qui ne vous laisse pas ses coordonnées et un visiteur que vous ne reverrez peut-être jamais.

 

Vous devez donc récupérer les coordonnées de vos prospects pour pouvoir les recontacter par la suite. Un prospect peut acheter plusieurs mois après votre premier contact

 

De plus, votre base de données de contact et liste d’emails vous permettront aussi de créer un lien avec vos prospects et de leur proposer vos offres en leur envoyant des emails promotionnels.

 

Pour construire votre mailing list, vous pouvez utiliser Mail Jet ou Mail Chimp.

Une fois votre liste créée, vous pourrez mettre un formulaire sur votre site Internet pour récupérer les emails de vos visiteurs.

 

Vous pourrez ensuite créer une newsletter pour envoyer des emails hebdomadaires par exemple pour apporter de la valeur à vos prospects, les recontacter ou leur donner plus d’informations sur votre entreprise.

Le Freemium : offrir un échantillon gratuit

Pour encourager les personnes à vous laisser leurs coordonnées ou à tester votre solution, vous pouvez leur proposer un échantillon gratuit, un guide gratuit par exemple correspondant à la thématique de votre entreprise.

 

De nombreuses startups utilisent ce modèle d’affaires que l’on appelle le Freemium. C’est un modèle d’affaire qui consiste à offrir d’abord de la valeur et un produit gratuit parfois, pour donner envie à une faible proportion de votre audience d’acheter vos produits ou services.

 

En fonction de votre type d’activité et des produits que commercialise votre entreprise, il peut être très intéressant d’offrir certains produits ou certaines prestations pour trouver vos premiers clients pour améliorer votre offre et recueillir leurs témoignages.

L’Inbound Marketing : les stratégies de contenu

En termes de prospection et de marketing, on distingue les stratégies d’Outbound Marketing qui consiste à « partir à la chasse » aux clients en menant de front différentes actions de prospection sur le terrain et les stratégies d’Inbound Marketing qui consiste à attirer ses clients en leur apportant de la valeur gratuitement, notamment du contenu.

 

Internet permet aujourd’hui de toucher des milliers de personnes et de leur montrer votre expertise en leur apportant des solutions à leurs problèmes à travers votre site Internet, votre blog, des articles, des vidéos ou différentes formes de contenu.

 

Pour attirer de nouveaux clients, votre entreprise doit être visible et vous pouvez mettre en place une stratégie de contenu, en publiant des articles ou en filmant des vidéos par exemple pour présenter votre valeur ajoutée, vos services ou tout simplement pour enrichir votre base de prospects.

 

Pensez également à publier du contenu en rapport avec votre activité sur les réseaux sociaux et de créer un lien avec vos clients pour faire connaitre votre entreprise.

Encourager à la recommandation et demander des témoignages

Lorsque que vous allez créer votre entreprise, vous allez devoir montrer votre légitimité et votre autorité pour faire votre place sur votre marché. AU démarrage, vous n’avez pas de résultats à présenter pour rassurer vos nouveaux clients et vous devrez peut-être utiliser différentes stratégies pour convaincre vos premiers clients de vous faire confiance.

 

Vous pouvez par exemple offrir certaines prestations et demander un témoignage en échange, une recommandation de votre client qui justifiera de la qualité de vos prestations et pourra démontrer à vos futurs prospects la valeur que vous lui avez apporté.

 

Vous pouvez également inciter vos clients à vous recommander en leur offrant des réductions lorsqu’ils vous présentent de nouveaux prospects ou partagent votre offre sur le Web. Plus vos clients seront satisfaits de vos prestations et plus ils vous recommanderont naturellement.

 

Le bouche à oreille marche dans les deux sens alors prenez soin de traiter vos clients en première classe !

Votre plan d'actions pour trouver vos premiers clients

   Contacter votre réseau proche pour leur présenter votre nouvelle activité et proposer vos services

   S’inscrire sur Meetup, participer ou organiser des événements pour se faire connaître et développer son réseau

   Créer un blog ou utiliser Medium et YouTube pour partager du contenu sur votre secteur d’activité et attirer de nouveaux prospects

   Mettre en place un plan d’actions commerciales avec des objectifs de prospection et planifier des actions commerciales à faire chaque semaine

 Tester différentes stratégies de prise de contact (téléphone, emails, flyers..) pour choisir les meilleurs canaux de communication pour son activité

   Ajouter un formulaire de capture sur votre site Web et préparer un email de bienvenue pour les inscrits à votre newsletter

   Proposer un cadeau gratuit ou un bonus pour faire découvrir vos offres et encourager à la recommandation

   Demander à vos premiers clients des témoignages pour démontrer votre expertise et le résultat apporté par vos prestations

   Prendre des rendez-vous avec vos prospects pour comprendre leurs besoins et communiquer un maximum sur votre activité