Chapitre 2 - Se positionner sur une niche et créer son offre commerciale

Vous avez clarifié votre projet et vous êtes maintenant prêt à créer votre entreprise ? Félicitations !

Une entreprise, c’est avant tout un service ou un produit qui répond au besoin d’un client.

Il faut donc que vous cherchiez à résoudre le problème d’une cible spécifique à qui vous allez vendre vos produits, vos services ou votre expertise.

Pour réussir votre lancement, vous devez rapidement créer un prototype de ce que vous voulez vendre pour tester votre marché.

Vous n’avez pas besoin d’avoir 1000 clients pour vivre de votre activité et assurer la survie de votre entreprise.

Se concentrer sur une cible spécifique pour trouver ses premiers clients, avant même d’envisager de développer une offre de services complexe et difficile à présenter, est souvent la clé du succès au démarrage d’une activité indépendante.

Dans ce chapitre, nous allons voir comment construire votre offre commerciale et la positionner sur une cible précise pour être rentable rapidement.

Définir son expertise

Si vous voulez devenir Freelance, c’est sans doute que vous allez offrir des prestations basées sur votre expertise et vos compétences.

C’est donc important de connaître vos forces, vos talents et de pouvoir les mettre en valeur quand vous parlez de votre entreprise.

 

Pour convaincre, vous devrez montrer votre différence par rapport aux autres pour démontrer votre valeur ajoutée et pourquoi vous êtes la meilleure personne pour résoudre le problème de votre prospect.

 

Prenez le temps de définir précisément votre expertise et ce que vous savez faire le mieux pour vous différencier sur le marché et capitaliser sur vos talents.

Définir son client idéal

Pour réussir en tant que freelance, vous devez définir votre client idéal et à qui s’adresse les produits et services que vous allez proposer.

 

Quand vous démarrez, vous êtes seul et vous n’avez pas de ressources pour promouvoir votre activité.  Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde car vous allez vous éparpillez et votre message ne sera pas clair. A vouloir toucher tout le monde, vous prenez le risque de ne toucher personne.

 

La manière la plus simple et la plus rapide de réussir en tant que freelance, c’est de se positionner sur une niche très précise pour acquérir une trésorerie saine et être rentable rapidement.

 

Vous devez vous positionner sur une niche, c’est-à-dire sur un public très précis.

 

En proposant une offre très spécialisée pour un public très précis, vous pourrez sortir du lot et être rapidement reconnu sur votre marché. Si vous parlez à un segment client très précis, vous allez pouvoir communiquer un message percutant auquel votre cible pourra s’identifier et leur proposer un service qui correspond vraiment à leurs besoins.

Partir d’un problème à résoudre

On pense souvent que pour créer une entreprise, il faut avoir une super idée ou un concept innovant. Et pourtant, le plus simple pour créer une entreprise qui cartonne, c’est de résoudre un problème pour un groupe de personnes ciblées.

 

Cela évite de passer du temps à essayer de vendre un produit et à tenter de convaincre à des personnes qui ne s’intéressent pas et qui n’ont pas besoin de ce que vous avez à leur proposer.

 

Au pire, vous allez vous épuisez à essayer de convaincre les autres d’acheter votre super produit.

 

Comme on dit, c’est bien plus facile de vendre une aspirine à une personne qui a mal à la tête qu’un énergisant à quelqu’un qui est en pleine forme.

 

Donc c’est certain, cela peut paraitre un peu moins fun que de trouver l‘idée du siècle mais si vous voulez créer une entreprise qui apporte de la valeur, vous devez trouver et résoudre un problème important pour vos clients et qui touche un grand nombre de personnes qui sont prêtes à payer pour le résoudre.

 

L’avantage de partir d’un problème pour créer votre entreprise, c’est que vous n’aurez pas de difficultés à vendre une solution à des personnes qui souffrent d’une problématique.

 

L’autre avantage dans le fait de chercher des problèmes plutôt que des idées, c’est qu’il y a plusieurs solutions pour un problème donné et cela vous permet d’essayer plusieurs choses. Votre produit ou service n’est jamais « fini » et vous allez l’améliorer avec le temps.

 

Je vous conseille 3 facons de découvrir des problèmes :

 

  • Partir de soi : On a tous des problèmes à résoudre ou que nous avons déjà résolu. Quand vous trouvez la solution à un problème, il y a forcément d’autres personnes dans la même situation que vous qui aimeraient dépasser leur problématique. Vous pouvez partir de vos changements et des solutions que vous avez mis en place pour résoudre votre problème pour constituer la base de votre entreprise.

 

  • Observer les autres : Il faut être empathique pour comprendre les besoins des autres. Sortez dans la rue, observez et questionnez les gens sur ce qu’ils vivent pour connaître leurs préoccupations et savoir quels problèmes ils aimeraient résoudre dans leur quotidien.

 

  • Améliorer son marché : Autre solution plus classique, vous pouvez analyser votre marché et les solutions actuelles pour proposer une solution innovante plus adéquate en améliorant la chaine de valeur et le modèle d’affaires de votre marché..

 

Cela peut être le prix, le mode de distribution, la relation client, le format, le packaging, les fonctionnalités, le SAV… Cherchez comment vous pouvez capter une partie de la valeur du marché en améliorant l’offre existante.

 

ATTENTION : Vérifiez bien que les gens sont prêts à payer pour résoudre leur problème et demandez

Définir son prix

Pour tester votre offre, il va également falloir définir un prix pour vos prestations.

 

Si vous êtes graphiste, développeur ou que vous exercez une activité ou vous allez échanger votre temps contre de l’argent, le plus simple c’est de facturer vos prestations à l’heure.

Si vous êtes consultant, formateur, coach professionnel, en tant que professionnel libéral, vous allez également facturer des honoraires.

Vous pouvez également packager une offre de service et facturer vos clients au forfait.

 

Pour fixer vos tarifs, pensez à prendre en compte l’ensemble de vos charges, votre taux d’imposition, votre salaire et d’inclure votre marge. N’oubliez pas vos frais de déplacements et les différents couts liés au fonctionnement et les imprévus

 

Pour définir votre prix, vous pouvez également observer vos concurrents et vous baser sur leurs tarifs pour vos propres prestations.

 

N’oubliez pas que le prix représente la valeur de votre prestation. Un prix trop élevé vous fera perdre des ventes mais un prix trop bas par rapport à votre marché peut renvoyer une image négative sur vos prestations qui seront jugées « bas de gamme ».

Construire son offre commerciale

Il y a une différence entre votre produit et votre offre.

Votre offre, c’est la proposition que vous allez faire à votre prospect, qui inclut votre produit.

 

Pour mettre en valeur votre produit, vous devez créer un argumentaire commercial et montrer les bénéfices que vous apportez à vos clients.

 

En marketing, on distingue les stratégies Océan Bleu, qui consiste à créer une nouvelle offre pour une nouvelle demande, et les stratégies Océan Rouge, qui consistent à capter de nouvelles parts de marché en proposant une offre dans un environnement très concurrentiel.

 

Quand vous créer votre entreprise ou que vous démarrer une activité en tant que freelance, la meilleure façon de vous distinguer sur le marché, c’est de créer une offre innovante et irrésistible pour vos clients qui vous permettent de vous démarquer de la concurrence existante.

 

Pensez donc à ajouter des services dans votre offre commerciale et à innover sur la manière dont vous présenter votre solution.

Votre plan d'actions pour vous positionner et créer votre offre

         Définir votre expertise, ce que vous savez faire, ce que vous aimez faire, vos talents et ce que vous voulez vendre

         Identifier votre client idéal, déterminer quel est son principal problème, quels sont ses besoins, ses peurs et ses comportements d’achat 

         Décrire la solution du problème à résoudre et imaginer la version minimum viable de votre offre commerciale

         Déterminer le tarif de vos prestations et définir des garanties de satisfaction

         Tester votre solution sur le marché avec un prototype, un site Web, une publicité Facebook et des sondages