Jour 6 - Réussir ses ventes

Vous avez trouver vos premiers prospects, il faut maintenant vous montrer persuasif pour les convaincre d’acheter et générer vos premières ventes !

Pas la peine d’aller chercher des milliers de contacts si vous n’arrivez pas à en convertir plus de 1% en clients.

Vendre, c’est avant tout convaincre et construire une relation gagnant-gagnant pour résoudre le problème de votre client.

Pour que votre client vous fasse confiance et achète votre produit, vous devez mettre en place une stratégie de transformation efficace.

Dans ce chapitre, nous allons voir ensemble comment se passe se déroule un entretien commercial et comment vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté pour devenir un As de la vente !

Préparer ses documents commerciaux

Pour briller lors de vos entretiens avec vos prospects, préparez vous pouvez préparer différents contrats type adaptés à chacun de vos produits et services.

Par exemple, si votre entreprise propose la création de sites Internet, vous pouvez créer des contrats de prestation de services pour la création d’un site Web en indiquant les modalités d’exécution du contrat, le tarif de votre forfait et tous les détails sur votre entreprise. Il ne vous restera qu’à ajouter les coordonnées de votre prospect et la date de livraison sur votre contrat au moment de la négociation. Ainsi, vous n’aurez qu’à faire remplir et signer le contrat pour conclure vos ventes.

Les 6 étapes de la vente

La vente, c’est avant tout un processus, une relation que vous tissez avec votre prospect jusqu’à parvenir à un accord et le convaincre d’acheter votre solution.

 

On distingue 6 étapes dans un processus commercial :

  1. Contacter –  Lors de votre rencontre avec votre prospect, vous ne devez pas parler tout de suite de votre produit ou de votre servie. Pour créer une ambiance propice à la discussion, vous devez prendre le temps de briser la glace avec votre futur client et instaurer un climat de confiance.
  2. Connaitre les besoins – Prenez le temps de poser le maximum de question à votre prospect pour découvrir ses besoins et ses attentes.
  3. Conseiller sur votre offre – En fonction des informations données par votre prospect, conseillez-le sur votre produit ou service. Expliquez-lui de quelle façon vous pouvez résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins.
  4. Convaincre – Argumentez sur les bénéfices de vos services, présentez votre offre commerciale et répondez aux questions de votre prospect. Vous devez donner envie à votre client d’acheter et le rassurer. Cela passe par la certitude et la confiance que vous lui transmettre.
  5. Contrer les objections – Questionnez votre prospect sur ses objections et écoutez les raisons pour lesquelles il a encore des freins afin de pouvoir recadrer chaque objection et apporter une réponse à ses questions.
  6. Conclure – Inciter votre prospect à l’action pour qu’il accepte votre offre et achète votre produit ou service.

 

Accompagner votre client dans le processus pour montrer les avantages de votre prestation et guider le dans ses choix jusqu’à la conclusion de la vente !

 

La 1ère impression et la règle des 4 X 20

 

Comme on le dit, on n’a pas toujours une seconde chance de faire une bonne impression !

Quand vous rencontrez votre prospect, il faudra moins d’une minute à celui-ci pour se faire un avis sur vous.

 

On parle de la règle des 4 x 20 pour définir les 20 premiers instants d’une rencontre qui font toute la différence :

  • Les 20 premiers mots que vous prononcerez
  • Les 20 premiers gestes que vous ferez
  • Les 20 premiers mouvements de votre visage
  • 20 premières secondes de l’entretien

 

Quand vous rencontrez vos prospects, soyez dynamique, souriez et présentez vous avec une poignée de main assurée. Vous pourrez ainsi créer une atmosphère favorable et renvoyer un avis positif de vous dès le début de votre rendez-vous.

Construire un argumentaire commercial percutant

Pour réussir vos ventes, vous devez connaître votre offre et votre produit par cœur.

Vous devez être capable de donner envie aux autres d’aimer votre produit. Pour cela, vous devez connaitre les principaux bénéfices de votre service pour vos clients afin de leur donner les bons arguments adaptés à leur situation et à leurs besoins.

 

Pour cela, vous allez devoir construire un argumentaire commercial pour présenter votre solution à vos clients. Votre argumentaire vous aidera à présenter les caractéristiques de votre produit en bénéfice pour votre client. Pensez à donner des garanties et à montrer des preuves (retours d’expériences, avis clients, témoignages…) pour sécuriser votre client et le convaincre de vous faire confiance.

 

Pour convaincre chaque prospect de devenir un client, vous allez devoir avoir un discours et une solution adaptés à chaque profil. En effet, chaque client est différent et vous devrez créer un lien de confiance avec chacun d’entre eux si vous voulez réussir à vendre vos produits et services.

 

Chaque client va réagir différemment et vous devez donc utiliser les bons arguments par rapport à ses motivations. On parle souvent du SONCAS pour classer les leviers de motivation dans la vente.

 

Un client qui recherche de la SECURITE aura besoin d’être rassuré et d’avoir de nombreuses garanties pour passer à l’achat. L’ORGUEIL est un levier de motivation puissant très utilisés pour vendre des produits haut-de-gamme, notamment par les grandes marques de luxe.

 

Certains clients achètent parce que vous apportez de la NOUVEAUTE sur votre marché. Exemple : « Ouverture de votre NOUVEAU magasin à 200 mètres ».

 

Aujourd’hui, nous avons de plus en plus l’habitude d’acheter et de commander vite les produits dont nous avons besoin. Internet a révolutionné nos habitudes de consommation et de nombreux services sont désormais livrés à domicile. De plus, le design des applications et des sites Web est de plus en plus épuré pour améliorer notre expérience utilisateur. Ainsi, le CONFORT et la facilité d’achat sont des arguments de plus en plus indispensables pour conclure vos ventes.

 

Le facteur ARGENT est souvent très important dans une négociation. De nombreux clients vous donneront des objections en fonction du prix de vos produits et services. Sachez qu’un client critique rarement le prix de vos prestations directement, il critique la valeur, c’est-à-dire que vous ne lui avez pas montrer suffisamment la valeur de votre solution pour lui donner envie de payer le prix annoncé.

 

Pour faciliter vos ventes, additionnez les avantages de vos services et montrer à vos clients le retour sur investissement en termes de gain d’argent, de simplicité ou de temps.

 

Enfin, la SYMPATHIE est le seul critère sur lequel vous avez vraiment un impact en tant que vendeur. Vous devez créer une vraie relation de sympathie avec vos clients. N’avez-vous jamais acheté un produit ou un service uniquement parce que le vendeur était « sympa » ?

 

A l’aide de ce tableau, vous aller pouvoir construire votre argumentaire commercial.

L’objectif, c’est de transformer les avantages de votre produit en bénéfices dans la valeur perçue par le client. Le client ne s’intéresse pas aux caractéristiques techniques, il veut savoir ce que lui apporte votre solution, il cherche à résoudre son problème.

 

 

  CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES
SECURITE  

 

Points clés de votre solution

 

 

Bénéfices et intérêts pour le client

 

 

Garanties, chiffres, témoignages

ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE

 

Dans cette vidéo, je vous présente la méthode CAP et le modèle SONCAS pour vous aider à construire votre argumentaire commercial et réussir vos ventes :

Répondre aux objections

Quand un prospect a une objection, inutile de chercher à le convaincre qu’il a tort, au risque d’entrer dans une joute verbale où chacun sortira perdant. La vente, c’est avant tout une relation gagnant-gagnant. Pour contrer une objection, on utilise des recadrages afin de changer le point de vue de l’interlocuteur.

 

Commencez donc par accepter l’objection et montrer à votre prospect que vous comprenez ce qui le freine. Questionnez pour comprendre les raisons de son refus et reformulez pour montrer que vous comprenez bien.

 

Exemples :

– Sur quoi vous basez vous pour dire que… ?

– X est une chose, Y en est une autre.

 

Vous pourrez ensuite argumenter sur les causes de l’objection sans que votre prospect ne se sente agressé dans son refus.

 

Astuce

Préparez la liste des principaux freins que vous rencontrez chez vos prospects afin de pouvoir proposer une réponse adaptée le moment venu. Préparez également des contreparties si votre client est un négociateur qui va essayer de vous faire baisser votre prix.

Conclure ses ventes

 

Une vente n’est conclue que lorsque vous avez un contrat ou un bon de commande signé par votre client, ou encore mieux, un acompte.

 

A la fin de votre entretien commercial, vous devez pousser votre prospect à prendre une décision et l’inciter à passer à l’action pour acheter votre produit ou service. Posez-lui une question fermée, par exemple « On part sur ce produit là ? » pour obtenir un OUI physiologique de sa part et conclure votre vente.

 

Avant de partir, félicitez à nouveau votre client pour son choix, rappelez les modalités du contrat, la date de votre prochaine interaction et remerciez le pour son accueil.

Votre plan d'actions pour réussir vos ventes

   Entraîner vous à saluer votre interlocuteur et à présenter votre activité de manière dynamique 

   Préparer votre entretien commercial et répéter le processus commercial que vous allez utiliser

  • La prise de contact
  • La découverte des besoins du client
  • La présentation de son activité et de ses services
  • L’argumentaire commercial
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de la vente

   Identifier les leviers d’achat de vos clients en utilisant le modèle SONCAS pour utiliser les bons arguments pour convaincre chaque profil

   Construire votre argumentaire avec la méthode CAPen décrivant les caractéristiques de votre offre, les principaux avantages et les bénéfices pour vos clients, et montrer des preuves et des garanties sur les résultats obtenus

   Préparer vos fiches clients, vos bons de commande et vos contrats de vente pour être opérationnel et prêt à conclure

   Lister les principales objections rencontrées chez vos clients et déterminer des contres objections pour améliorer votre argumentaire

   Rechercher des prescripteurs et des partenaires. Proposer  une commission pour qu’ils communiquent sur votre activité et vos offres